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原來線上流量是這么來的!感覺自己白干好多年(互聯網人必看)
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作者:佚名 文章來源:本站原創 北京廣告公司 【字體: http://www.pgnkte.live




  流量是許多企業的心頭痛,你知道線上流量的三大來源嗎?有哪些是高效且低成本的?怎樣獲取流量?線上線下如何配合?卡爾兄弟集團董事李明明在「約局」的本次分享很好地回答了以上問題。

來源:正和島·約局APP

分享人:卡爾兄弟集團董事李明明

我從線上線下兩個部分來說流量,線上流量入口分三大類:搜索類、社交產品類和電商類。

搜索類就是現在比較火的百度、360、谷歌,搜索從1999年開始興起,2005年開始盈利,當時使用百度搜索的商業用戶還比較少,點擊費用平均3毛錢左右,點擊量比較大,比如“汽車保養”,當時整個互聯網做這個關鍵詞推廣的可能只有我一家,線上所有的流量全部到了我這里,當時搜索收費的點擊成本比較低,搜索引擎的信任度也遠遠高于現在。

我先從收費角度來講我們應該注意哪些問題。2005年的點擊成本還比較低,現在的點擊成本已經相當高了。平均1000-5000獲取一個客戶,我記得我在2008年的一個項目,當時獲客成本是200。作為公司領導需要注意,做SEM的人一定是精于后臺的管理,如果只是花錢,百度一天幾十個億的點擊量要花錢太容易了,如何提高搜索轉化率是關鍵。

首先我們要對自己的產品進行分析,對消費人群進行畫像。客戶在哪里?年齡段是多少?可能會搜索什么關鍵詞?哪些關鍵詞是精準關鍵詞?哪些是相關關鍵詞?比如汽車行業我把“汽車”作為關鍵詞,可能有人搜玩具汽車也進來了,可能有人搜汽車保養也進來了,你要清楚地知道自己要什么,哪個區域、什么年齡段的人有什么行為習慣,要非常精準地去定位。

我建議大家如果做百度和360搜索,盡量找過去有這方面操盤經驗或者百度公司出來的人負責這塊業務,這樣會比較清楚后臺的漏洞和問題,花錢一定要精細化,本來轉化成本已經非常高了,再不做精細化燒錢太容易了。

免費有一定的局限性,搜索免費一般是SEO技術,就是優化技術、搜索優化。當時58同城的SEO做得最好,有強大的SEO的已經把網站的SEO做好了,非常有利于SEO的優化。比如賣二手汽車的會找到客戶搜索關鍵詞最多的幾個詞,把這幾個詞作為網站的核心關鍵詞進行優化,比如客戶搜索“北京二手車”幾個字,58同城排第一,易車排第二,趕集排第三,這三家都是SEO做得最好的。

當然,現在做二手車還是有機會的,首頁里頂級域名排到第一頁的只有一家,這種情況下仍然有機會通過SEO技術免費把我們的網站排到前面去,而且可以查到每天的訪問量,北京二手車平均搜索量PC端2300,移動端1500,加起來是3800的搜索量,如果我們做優化,點擊量在10%,就是380。做百度推廣這樣的關鍵詞到了5塊左右,一天就要花5900,一年花69萬,這意味著我們通過這樣的免費計劃關鍵詞優化到第一頁,一年最少可以省下70萬的推廣費用。

線上流量的第二類是社交類產品,做這么長時間我們發現微博的轉化率是比較低的,微博里更多做一些事件營銷的傳播、炒作,但你無法通過微博快速得到結果。

我不建議用一個號去運作一個官方微博,大部分企業都會有一個企業家的號,官方、產品和小號去配合,做一些非常規動作。比如做消防設備,你的公司可能叫華天,你就注冊一個華天,再注冊一個微博號就叫消防設備,還有一個號就是你本人的名字,三個號矩陣方式運作對你很有好處,你有個人魅力和影響力,通過人與人之間的交往,達到推廣自己產品的目的。官方號要發布一些官方的東西,行業號操作起來比較難,比較耗精力,吸粉也比較難,得到結果也比較難。

我有兩個細節可以告訴大家:微博里面可以買粉,不是垃圾粉,后臺有一個功能可以掏錢,一塊錢幫你推廣一個粉,感興趣的人會關注你;再就是微博話題可以花錢,如果你有足夠好的話題,可以花錢3000左右,大家可以去百度上問有很多話題置頂的,置頂一定時間掏多少錢,這要有專門的人運作。

微信的基本操作思路和微博比較像,但微博更發散,微信更封閉,微信里最簡單最直接的第一種是朋友圈廣告,很多大型企業都在用,這個可以花錢做到;第二種是廣點通,即微信大號最下面的廣告條,這個也是可以花錢做到的。朋友圈廣告原來500萬現在5萬就可以做,二、三線城市5、6萬就可以覆蓋到整個城市,非常適合產品在新的城市做快速普及;第三種是微信大號植入軟文或者硬廣。

這三種花錢的方式,大家可以優選,所有媒體渠道里,微信的營銷效果是比較直接的,如果不想做太軟的廣告,可以直接做體驗活動報名,比如消防體驗活動、二手車試駕等等,活動類比品牌廣告直接一點。

如果沒有什么特別有殺傷力的功能,我不建議大家做APP,微信開發試錯成本低得多。微信里還有一種免費叫微信公眾號,微信公眾號也分幾種,一種是官方號,一種是行業號,還有個人號,把企業家本人打造一個微信號,包括今日頭條等號,有足夠能力可以把所有的號都開了,但需要人運作。如果沒有很強的微信運營團隊,建議大家做微信個人號,比微信公眾號操作起來容易得多,更容易和客戶互動,不容易掉粉,大家可以把個人微信號做成促銷活動的方式。

比如前兩天我們想整合一些行業人士,將來好形成合作,我就做了一個微信號叫“家居建材行業聯盟”,把行業里的人都加進去,免費幫他們發一些招聘信息等很多信息,很快我的微信號已經快5000人了。企業家要注意個人形象的打造,我的微信頭像一定是很正式的頭像,你的簽名一定要應用起來,一定要可以證明自己的身份,要包裝。

我遇到一個很牛的主持人,但他只在簽名里寫“10年主持經驗”,這樣第一加好友通過率很低,第二人家不了解,不知道你到底是什么級別的主持人,我跟他聊過以后發現他有很多榮譽,我就把他的榮譽整合起來,他獲得某個地區的十大主持人,再把10余年大型活動的主持經驗做包裝,很多企業家都有很多頭銜,包括政協委員,工商委員等,加好友的通過率非常高,我們可以潛入各種群里,只要你是有身份的,所傳達的東西是正能量的,大家都會樂于加你,加幾千人不是問題,重要的是你要起到什么作用,再次提醒一下,個人號是非常好的方式,不要動不動運作一個公眾號。

如果沒有合適的人才,我不建議搞微信公眾號。如果一個人既懂編輯又懂文案還懂一些簡單的推廣思路,這樣的人非常適合做微信個人公眾號,我建議一種官方號,一種行業號,比如家具行業做一個“家具圈”的號,通過發公益順利把自己傳播出去,大家不用一味做自己的公眾號,這對于營銷有一定難度。

非要做自己的公眾號也不是沒有辦法,兩種最笨的辦法,第一種是做評選,通過評選拉粉,評選優秀員工、優秀供應商、消費者最喜愛的產品等,甚至評選企業代言人,吸粉是非常快的;第二種是做三級分銷平臺,成本不高,有技術人員可以搞一下,可以快速吸到一大批粉,只要產品結構設置合適,三級分銷可以很快帶來銷售。

線上流量的第三類入口是電商類,最熱門的就是京東、天貓、淘寶,某種意義上京東還弱一點,優先考慮一下淘寶和天貓。電商類的流量入口,淘寶里搜“沙發”,消費者普遍喜歡搜完沙發之后點銷量,大家可以站在用戶角度想一想,我要買東西怎么買,搜完關鍵詞之后搜銷量,然后看有什么東西。第一頁,最差的一個銷量是380單,最好的一個是1336單,是1780的客單價,這個企業一個月光靠這款沙發可以賣到240萬,一年可以賣到接近3000萬,光靠一款沙發淘寶可以賣3000萬。這樣的情況下我們就幾乎沒有機會了,我要做一款沙發幾乎是沒有機會了,真的沒有機會了嗎?你要做分析,你的企業做的沙發有沒有特點,是智能沙發還是北歐沙發?就要繼續查。

比如北歐沙發,現在開始搜北歐沙發,整個頁面里最差的71單,最好的507單,這樣的銷量我們還是有一定機會超過他們的,我們需要分析競爭對手的客單價以及風格,有沒有什么負面評論?優秀評論是什么?包括標題、圖片、詳情頁,淘寶里也可以做優化,通過免費優化可以排到前面,不是完全需要做聚劃算等收費的推廣。

很多時候我們首先要看市場有沒有機會,機會大的話我們就算在淘寶里花流量費也有機會,如果沒有機會你花錢都沒有必要。京東、天貓都差不多,天貓的開店成本高一點,如果你沒有很強的團隊最好準備一兩百萬再進去。

很多時候線下比線上還重要,為什么這樣講?這么多互聯網企業,從互聯網最差的時候到火熱到不行,包括攜程、滴滴,都是靠地推做起來的,沒有一家靠燒流量做起來的。很多人覺得做地推不是互聯網企業,其實很多行業線下的占有量遠遠超過線上。如果線上占5%,像剛才搜沙發人家全都占滿了,你線上還有什么機會?

怎么通過互聯網手段把線下的客戶搶過來才是我們要做的,我說三個方向:第一異業合作,第二終端地推,第三傳統硬廣。

異業合作,在座的各位都是行家,很多企業都會有異業的合作資源,我就不再多講了。

終端地推,有一個裝修公司跟我講,地推成本平均一個客戶1000左右,相當于我們線上流量的最低概念,線上流量一不留神可能就是5000一個客戶,但是線下我們可以控制在1000甚至更低,有的業務員底薪很低全靠提成過的話,成本就很低。做企劃一定是做事件炒作的人,做精準營銷推廣的人一定是扎扎實實要替銷售數據替企業負責的,不是今天炒作一個事情但沒有銷量這絕對是不行的。

家具行業比如家裝,什么時間交房?業主什么時間去?業主是什么年齡結構?可能會喜歡什么風格?這個小區的價位多少錢?小區處于什么位置?第一套還是第二套房?是剛需房還是投資房?針對小區做產品方案以及廣告,還要精準時間,可能這個小區星期二才去,你星期天去干什么?沒有人地推成本肯定很高,大家都有經驗,無論在線上還是線下做,討巧的事情都是短暫的,做一個事件營銷短暫的品牌曝光不能帶來長效的產品銷售。

傳統硬廣,我做策劃十幾年了,我認為戶外類型的廣告不會馬上帶來銷售結果,而是長效品牌推廣。我們做一個大型活動通過戶外廣告銷售結果非常低,最多能夠配合營銷做工作,所以如果要做促銷活動建議大家不要選傳統硬廣里的戶外,還有大家做得比較多的廣播、框架以及線下媒體,如果沒有太多錢不建議做。線下媒體最好的是宣傳單,其二是框架、電器類廣告,其三是廣播類廣告,其四是電視臺,如果要掏錢你就按照這個順序做好了。

線下傳統硬廣我建議大家如果沒有太強實力可以拋棄掉。其實和新媒體一樣,大家要做數據分析,然后選一些合適的媒體做植入,可以考慮和媒體互動去做新聞事件,硬廣效果遠遠差于軟廣,軟廣效果遠遠差于新聞。

互聯網企業打敗的是什么?是既不是工匠又沒有工匠精神的企業。如果你有工匠精神打造出來像iPhone一樣的產品,包括現在華為也在追趕這樣的東西,很多企業是沒有工匠精神的,只是倒買倒賣,什么東西好賣我就上一條生產線賣這個東西,不好賣我就不賣了,工業4.0、物聯網時代這種企業是肯定會被淘汰掉的,我真為沒有競爭力的企業擔心,企業家要把自己本來要做的事情做好,包括線上流量,大量專業的人在做這樣的事情,完全可以委托給專業的人去做。

Q&A

1、張國峰:針對B端的企業或者機構,做線上推廣有什么好的方法或者途徑?

李明明:B端就是服務企業,這種非常適合做搜索類的推廣,百度、360之類的,比較直接,也比較精準,而且可以不燒錢,百度搜索效果還是比較好的。

2、張錦標:運動社交平臺現在非常火,哪種推廣方式更快呢?

李明明:我建議形成各種各樣的圈子,以在運動界非常愿意做社交的、愿意付出的人群作為核心,可以通過微信群建立運動達人圈,北京站站長或者什么,給他一個頭銜,很多人一旦有了頭銜會幫你組織一個圈子,這種方式沒有成本,你可以贈送他一些裝備,讓他組織參與一些活動,成本是非常低的;如果現在你已經有一部分基準人群了,從中篩選出各個區域有能力的人參與進來,這樣非常快成本非常低,吸粉是長效而不是短暫的東西。

 

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  • 更新時間:2016-08-28 16:41:03

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